首頁 > 茶葉文明 > 發展論壇 > 健全完善营销体制机制 完成企业又好又快发展
健全完善营销体制机制 完成企业又好又快发展

发布工夫:2018/01/03 15:59

——在龙园茶业2013年營銷工作會議上的讲话

(2013年1月6日)

李朝康

各位同仁、各位朋友:

刚刚过去的2012年,我们召开了改革发展座谈会和營銷工作會議,进一步深化营销改革,推进品牌建設。为了全面总结营销改革两年来特别是2012年以来的成绩和经验,深入讨论新情势下推进營銷工作的新思绪、新措施和新办法,今天我们聚集在这里共商大计,谋求发展。

这次会议的主题是:品牌建設与营销体制机制。建设品牌,关键在营销,而营销的核心在于健全完善营销管理体制和运转机制。上面,我就健全完善营销体制机制,完成龙园茶业又好又快发展讲几点意见,希望大家理解和支持,以确保改革完成新的打破,取得新的成效。

一、2012年營銷工作會議以来取得的次要成绩

2012年是我们深化改革,加快发展非常重要的一年,也是龙园茶业的企業文明年。一年来,龙园茶业以科学发展观为指点,一直坚持“运营始于诚信、质量铸就品牌”的办厂方针,积极践行“二心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨,认真贯彻落实龙园茶业2012年改革发展座谈会和營銷工作會議精神,抓好生产、加工、销售、管理等各项工作,特别是大力抓好企業文明建设。同时,积极施行“走出去”的发展战略,进一步健全完善營銷網絡,不断发展壮大经销商队伍,推进營銷工作迈上了一个新的台阶。在去年全国经济增速放缓、消费需求大幅下滑的严峻情势下 “龙园号”广大经销商化应战为机遇、变压力为动力,自动出击,积极拓展市场,努力促进终端消费,确保了总公司全年销售任务的圆满完成,有力地促进了“龙园号”品牌的全面建设和发展。

(一)加强领导,认真部署。为了抓早抓紧抓实各项工作,加强工作自动性,为全年发展打下坚实基础,龙园茶业2012年1月6日即召开2012年營銷工作會議,随即于2月6日召开2012年运营管理工作會議,全面总结公司2011年生产运营情况,部署、安排公司全年运营管理工作。2月20日,公司即在官方网站上发布了全年生产计划。由于早布置、早落实、早安排,确保了全年工作任务的顺利完成。

(二)规范管理,进步质量。加大管理力度,不断健全和完善各项管理制度,努力做到以制度管人、管事。龙园营销中心、西双版纳州茶文明传播中心修订完善了各项规章制度。勐海龙园茶厂于2012年3月30日召开了2012年职工大会,专门研讨了进一步加强茶厂和各车间管理制度建設成绩,出台了一系列规章制度,细化了工作措施,强调要严厉管理,落实责任,保证质量。经过不懈地努力,已构成了一整套科学、规范的管理制度,确保了产质量量的波动。全年共生产了60多个一致发行的产品,另有专版产品数十个。

(三)建设文明,树立笼统。加强了基础设备建设,在龙园茶业总部施行了西双版纳万亩茶园观光项目,新建了龙园·融品茶文明中心,每天接待游客上千人次。新建了勐海龙园茶厂办公楼,搞好绿化、美化工作,不断优化了办厂环境。完善了企业VIS视觉笼统辨认零碎,逐渐一致了企业标牌、标识和门店风格,树立了品牌簇新的笼统。成立了职工文艺表演队,举办了“魅力龙园”2012中秋晚會等。

(四)健全网络,促进消费。不断健全、完善營銷網絡,全年新发展了8家授权经销商。值得一提的是,还在韩国发展了授权经销商。至此龙园茶业授权经销商已发展了70余家,离我们營銷網絡建设“双百”目标又近了一大步。

(五)加强宣传,扩大影响。加强了企业网站建设,增设栏目,充实完善了网站内容。搞好天猫商城“龙园号”旗舰店建设,不断规范网上价格。拍摄制造了《龙园之路》專題片。重新制造了企业宣传册。在《云南经济日报》、《昆交会20周年会刊》、《普洱壶艺》等媒介上进行宣传。经过广播、宣传栏等加强企业内部宣传。尤为重要的是总公司领导亲身带团或组织参加了昆明、长春、长沙、南宁、广州、深圳等地举行的大型茶博会,扩大了品牌的影响力。

同时,我们也清醒地看到,我们工作中还存在许多不足,在发展中还有不少困难和成绩。次要是:产品的结构有待不断优化,产品的档次和包装质量有待进一步进步;营销资源整合不够,仍存在各敲各打景象;营销队伍的全体素质与新情势下營銷工作需求仍有一定差距,全体教育培训尤为不足;对外宣传不够,品牌影响力有待不断加强等。对于这些困难和成绩,我们必须高度注重,在今后的工作中认真加以处理。

二、深刻理解加强營銷工作的极端重要性和紧迫性

营销在企业的生存与发展中至关重要。好的产品,也需求好的营销方法。特别是在买方市场的情况下,更要做好營銷工作。龙园茶业建厂伊始,受当时条件所限,实行的是直销模式,即厂里直接对内销售。这种模式的优点是减少两头环节,人人享用出厂价,缺点是销量较为有限,市场占有率不高。随着“龙园号”生产迅速扩大,产量不断添加 ,龙园茶业于2004年起正式实行代理销售模式,大力发展经销商。

這一時期的代理銷售模式是很不完善的,經銷商是“松懈型”的,其責、權、利不是很明確。此時的經銷商次要分爲兩種:一種是統一在龍園茶業昆明經營部(龍園營銷中心的前身)進貨,享用內部價(拿多拿少一個價),按昆明經營部規定價格對外銷售;另一種是經銷商直接到廠裏批量進貨,自行定價銷售。第一種的好處是保護了廣大經銷商,缺點是“大鍋飯”,銷售的積極性不高。第二種的好處是大經銷商直接到廠裏進貨的積極性高,缺點是經銷商個人本人定價銷售帶有隨意性,且與“龍園號”整體價格不協調。上述兩種代理都沒有既定的銷售任務,有權利無義務或權利多義務少。這種營銷模式不断延續數年。值得一提的是,大渡崗龍園茶廠不断實行代理銷售和直銷兩種方式並存的模式,即部分産品代銷,部分産品直銷;勐海龍園茶廠自2005年建廠伊始,就不断堅持走代理銷售之路,廠裏不直接對消費者銷售(當地人在該廠買不到茶)。

应该说,上述营销模式顺应了当时发展的需求。受客观条件所限,为了加快发展,树立品牌,也只能做这样的选择。当然,这种模式是建立在卖方市场的条件下的。2007年后,受多种要素影响,普洱茶市场出现严重下滑,普洱茶厂商经受了史无前例的考验。习气了卖方市场,面对忽然到来的买方巿场,很多人不知所措,不知本人的茶叶该卖往哪里。经过对普洱茶认真进行理性考虑,人们开始认识到品牌的重要性,认识到营销的重要地位。消费者不再盲目购买,商家开始转向管理规范、价格不乱,努力于品牌建設的厂家。在这样的背景下,为了经受住严峻的考验,龙园茶业积极探寻新的科学的营销之路,于2011年开始启动了营销模式改革。

2011年營銷模式改革目的是:整合資源、發揮優勢、提升品牌、促進發展。公司出台了經銷商管理辦法,對經銷商重新進行了授權。加強對經銷商的管理,進一步明確“責、權、利”,由“松懈型”代理變爲“緊密型”代理。對銷售“公版”産品的直屬經銷商實行單個産品返點制(在部分産品中試行),利潤與銷售業績挂鈎。

2012年深化了营销改革。龙园茶业在昆明运营部的基础上成立了龙园营销中心,加大产品价格监控和營銷網絡建设力度。加强对经销商的管理,坚持和完善区域代理制,重点扶持省外和省内地州经销商。对销售“公版”常规主打産品和新品的直属经销商继续实行单个产品返点制(扩大实行返点的产品范围)。

現行的營銷模式充分調動了經銷商工作的積極性,一部分經銷商很快發展起來,我們總的銷售業績也大幅上升。如果僅從眼前看,這種模式是對路的。但從建設品牌這個大局看,現行模式仍然不能適應科學發展的需求。我們現在的發展速度是快的,但發展的質量和效益還不是太高,且發展的後勁不足。次要表現在:首先,單個産品返點不利于産品的整體推廣,且不利于發展專門經銷商;其次,由于監督不到位,爲了加大出貨量,經銷商往往容易産生低價傾銷行爲,導致價格混亂,擾亂市場;最後,單個産品返點操作起來也較爲繁瑣。

为了推进发展,根据新的情势要求,我们必须以科学发展观为指点,坚持科学建厂、依章治厂、民主兴厂。要把營銷工作摆在一个事关企业生存发展的非常重要的地位,认真总结13年營銷工作特别是2011年营销模式改革以来的成绩和经验,积极探求科学的营销管理体制和运转机制,不断提升营销的能力和程度,进一步扩大销售业绩,保证龙园茶业的健康持续发展。

三、健全完善營銷體制機制的指導思想、總的目標和次要任務

(一)明確健全完善營銷管理體制機制的指導思想、總的目標和工作原則

1、指導思想和總的目標。健全完善營銷管理體制機制的指導思想是:以科學發展觀爲指導,堅持以人爲本,統一思想,以“进步質量、推動發展”爲主題,以进步辦廠效益爲中心,按照“創新模式、进步效率、促進發展”的總體要求和“統一部署、分類指導、穩步推進、逐渐統一”的工作思绪紮實開展工作,深入推進營銷體制機制創新。要從實際出發,立足當前、著眼長遠、統籌兼顧、積極穩妥、務求實效。

總的目標是:用五年左右時間,構建一個組織關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、支出與業績挂鈎,科學規範、充滿活力,具有較強抵禦市場風險能力的營銷新體系。構建“市場導向型、管理精細化、機構扁平化、管控實時化、服務協异化”的“一型四化”大營銷體系,构成與企業發展、市場發展相適應的營銷組織架構和管理模式。培养一支思想好、業務精、作風硬、可持續發展的營銷隊伍。

2、工作原則。第一,尊重曆史與兼顧現實的原則;第二,效率優先與兼顧公平的原則;第三,注重整體與省外優先的原則;第四,立足當前與著眼長遠的原則;第五,整體規劃與穩步推進的原則。

(二)牢固樹立現代營銷理念

构建科学的营销体制机制,解放思想,转变营销观念是前提。要顺应市场变化,牢固树立具有古代认识的市场营销观念,使我们的營銷工作完成从自发到盲目、从分散到集中、从被动到自动、从做销售到做市场的转变。

縱觀市場營銷觀念的演變與發展,大概有生産觀念、産品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和客戶觀念等。生産觀念的次要表現是“我生産什麽,就賣什麽”。生産觀念是在賣方市場條件下産生的,實行以産定銷。産品觀念認爲,企業應努力于生産高值産品,並不斷加以改進。它産生于市場産品供不應求的“賣方市場”形勢下。市場營銷觀念是是以滿足顧客需求爲出發點的,即“顧客需求什麽,就生産什麽”。市場趨勢表現爲供過于求的買方市場。

市場營銷觀念同推銷觀念相比具有严重的差別。推銷觀念注重賣方需求;市場營銷觀念則注重買方需求。推銷觀念考慮如何把産品變成現金;而市場營銷觀念則考慮如何來滿足顧客的需求。

隨著現代營銷戰略由産品導向轉變爲客戶導向,客戶需求及其滿意度逐漸成爲營銷戰略成功的關鍵所在,客戶觀念由此産生。市場營銷觀念與之不同,它強調的是滿足一個子市場的需求,而客戶觀念則強調滿足每一個客戶的特殊需求。

由于龍園茶業發展環境、經銷商本身條件和市場發展趨勢等要素的制約,我們的經營觀念仍處于以推銷觀念爲主、多種觀念並存的階段。爲了適應不斷變化的市場需求,我們必須及時轉變營銷理念,牢固樹立現代市場營銷觀念和客戶觀念,以市場需求爲導向,實行精細化經營,以銷定産,客戶至上。

(三)積極穩妥地深化營銷改革

1.繼續堅持“以公版産品爲主,專版産品爲重要組成部分”的生産經營模式,不斷进步企業經濟效益。不斷增大公版産品的數量,適當控制專版産品的品種和數量。要規範專版産品的定制,杜絕隨意性。專版産品次要針對終端消費市場、省外特定市場和特定區域,次要針對一些大客戶和關系戶。單個專版産品的定制,必須達到相當數量方可生産。專版産品的生産和銷售不能影響公版産品的正常生産和銷售。

2.堅持“以集中統一銷售爲主,多種銷售方式並存”的銷售模式。公版産品由龍園營銷中心統一發行,專版産品由有關經銷商分散發行。本著逐渐減少授權經銷商專版産品,最終實現批發市場統一銷售的原則,今後授權經銷商普通不再定制專版産品,確實需求定制的(直達終端消費),由龍園營銷中心統一安排。由于曆史的缘由,原不断在廠裏定制專版的授權經銷商,其定制專版的數量應與其上年度銷售公版産品的業績挂鈎。普通說來,其上年度銷售公版業績在100萬以上的,可制造1-2款專版,年度銷售公版業績較爲突出的,其專版也應控制在5款以內。

3.加強對産品的監管,促進産品的統一性和協調性。所有産品均由龍園茶業統一安排生産、包裝。公版産品由龍園營銷中心統一監管,搞好售後服務。包括專版在內的所有産品及其包裝都要通過龍園營銷中心審核、備案。堅決維持産品的嚴肅性和統一性,避免內部産品名稱和包裝等互相沖突,形成不必要的影響和損失。所有産品包裝的印制,均在龍園茶業指定的有關單位進行。禮品茶由龍園營銷中心統一定制和發行,堅決杜絕授權經銷商和其他個人自行設計和印制“龍園號”産品包裝。嚴禁任何個人自行运用龍園茶業標識對“龍園號”産品進行裝箱打包等。加強價格監管,確保內部公平有序競爭,不斷擴大産品的市場占有率。制定具體的價格監督管理辦法並嚴格實施,堅持明碼標價,批零分開,確保價格的協調性,維護廣大經銷商的利益。

4、進一步規範品牌代理,樹立品牌良好的笼统。新發展的授權經銷商,必須是“龍園號專賣”,不允許代理其他茶品牌,否則,一經發現,即取消其授權。由于曆史的缘由,尚在代理其它茶品牌的,要逐渐減少其它品牌進貨量,走“龍園號”專業化經營之路。對目前仍在代理其它茶品牌的原授權經銷商,要區別于專業化經銷商,在正常銷售任務之上,單獨核定其年度銷售“龍園號”産品的業績,並以此任務爲考核依據。

5、本著效率優先、兼顧公平的原則,積極推進授權經銷商分配制度改革。對授權經銷商實行以年度在龍園營銷中心進貨總量返點制度。完成年度銷售任務後,即可按總量返點。返點金額與銷售業績挂鈎,銷得越多,返點越高。返點辦法以當年發布爲准,當年內有效。返點統一在當年12月進行。

6、鼓勵經銷商做強做大,繼續扶持省外經銷商發展。堅持“抓大帶小”,重點培養和扶持一批骨幹經銷商隊伍。力所能及地爲省外經銷商發展創造條件,讓其打消顧慮,放手工作。

(四)加強管理,健全完善市場營銷機構

健全的市场营销机构是建立古代营销机制的关键。健全和完善营销体制机制,最根本的是要构成一整套相应的制度和机制。要加强领导,努力完成營銷工作的科学化、规范化和制度化。加强龙园营销中心建设,修订完善经销商管理办法,严厉区域代理制度,进一步健全完善各地营销机构,明确代理销售权限。严厉经销商考核制度,建立健全奖惩机制,激励经销商努力工作。

实行精细化管理,落实责任,明确分工,各司其职,各负其责,进步營銷工作的效率。狠抓质量,不出或少出纰漏,博得良好的市场口碑,树立新的笼统。搞好售后服务,谁销售,谁协调,营销中心总担任,从而让商家满意、消费者放心。要用3-5年的工夫,构成和完善六大机制,即生产加工机制、经销商加盟机制、考核评价机制、管理监督机制、激励保障机制、教育培训机制。

四、以人爲本,團結帶動廣大經銷商共同發展

加强品牌建設,根本在质量,动力在创新,关键在营销。开展營銷工作最重要的是建设一支高素质的经销商队伍。经过加强營銷網絡建设,我们经销商的分布日趋合理,已走向全国各地和韩国、马来西亚等国际市场。

廣大經銷商同仁是我們營銷的主力軍,過去龍園茶業的發展靠大家,現在也要靠大家,今後仍然離不開大家。我們要盡力爲大家營造“人盡其才,才盡其用”的營銷環境,嚴格管理,搞好監督,強化教育,獎勤罰懶,不讓老實人吃虧,不讓投機鑽營者得利。要留意傾聽經銷商的意見和建議,力所能及地爲經銷商解決實際困難和問題。要繼續堅持“以事業留人、以待遇留人、以感情留人”,穩定隊伍,留住人才。要堅持“抓大帶小”,積極鼓勵和支持有能力、有條件的經銷商做強做大,帶動廣大經銷商共同發展。

建設國際知名國內一流的普洱茶品牌,需求大家齊心協力。大家來自五湖四海,家庭背景、生活條件、興趣愛好各不相反。但共同的事業把我們緊緊聯系在一同,讓我們深切體會到“廠興我榮、廠衰我恥”、“一榮俱榮、一損俱損”。團結就是大局,團結就是力量。我們要倍加珍惜難得的發展局面,倍加珍惜難得的共事時光,倍加珍惜難得的工作成就,求同存異,互相扶持、互相體諒,齊心協力開創我們事業發展的新局面,續寫龍園茶業發展的新篇章。

各位同仁,各位朋友,新年新氣象,新年新希望。2013年,改革將快馬加鞭,建設將日新月異。在新的征程上,我們的責任更大、擔子更重,必須以愈加堅定的信心、愈加積極的努力,加快推動龍園茶業的科學發展、和諧發展、跨越發展。我們置信,只需不斷增強品牌意識、使命意識、憂患意識、創新意識、服務意識,遵照全體員工和廣大經銷商的意願、順應發展潮流,大家共同努力,就一定能把我們熱愛的龍園茶業的事業不斷推向前進,就一定能把大家的福祉不斷进步到新的程度,讓大家的生活愈加惬意,心境愈加舒暢。

最後,祝大家新年吉祥、工作順利、幸福安康!

謝謝大家!

(龙园茶业2013年營銷工作會議文件材料之二)


版權所有:伯爵娱乐 滇ICP備17011432號-1

單位地址:雲南省西雙版納州景洪市大渡崗鄉

电话:0691-5170999、0691-2441938  网址:

龍園號茶葉旗艦店:jr-leloup.com

龍園號茶葉旗艦店-京東:jr-leloup.com

郵箱:jr-leloup.com

伯爵娱乐官网

伯爵娱乐平台
热门关键词: 伯爵娱乐网上娱乐 伯爵娱乐老虎机 伯爵娱乐线上娱乐 伯爵娱乐客户端 伯爵娱乐城 伯爵娱乐国际 伯爵娱乐app 伯爵娱乐游戏 伯爵娱乐电子游戏 伯爵娱乐场 伯爵娱乐下载 伯爵娱乐网址 伯爵娱乐注册 伯爵娱乐在线 伯爵娱乐平台 伯爵娱乐网页版 伯爵娱乐平台官网 伯爵娱乐官网 伯爵娱乐登陆
北京市 苏州市 温州市 佛山市 昆明市 绍兴市 威海市 金华市 长沙市 沧州市 淄博市 邯郸市 洛阳市 临沂市 唐山市 嘉兴市 保定市 济宁市 重庆市 东营市 哈尔滨市 上海市 石家庄市 成都市 福州市 青岛市 台州市 武汉市 东莞市 宁波市 大连市 常州市 天津市 无锡市 大庆市 长春市 沈阳市 杭州市 徐州市 郑州市 潍坊市 西安市 泉州市 南京市 广州市 南通市 烟台市 南阳市 济南市

      <kbd id='sdfg345g'></kbd><address id='sdfg345g'><style id='sdfg345g'></style></address><button id='sdfg345g'></button>

              <kbd id='sdfg345g'></kbd><address id='sdfg345g'><style id='sdfg345g'></style></address><button id='sdfg345g'></button>